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零售专家

顾客正在试穿，导购用这5招！

总第1325篇文章

都说顾客试穿产品是购买的前提，因此如何将顾客推进试衣间便是导购需要把握的重点。在销售中，客人对衣服上身后的感觉很多时候我们无法预知，但我们能够左右的是：我们服务客人试穿的动作。

据对于服装门店的多年经验，我们制定了下面的试穿服务流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

(资料图)

1

『引导试穿：行为影响』

你是不是遇到过：很多客人拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说：“美女/帅哥，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”

但客人又有几个进去试穿的呢?

也就是语言的影响力有多少呢?

根据行为学研究是11%，就是10个人才影响一个...

怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。

当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们可以一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门\"啪\"打开(或着指向试衣间)。

\"美女，这里请试穿!\"我们在某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店，这就是行为影响的魅力。

2

『目测码数：专业服务』

干我们这行，在门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那绝对算非常的失职了，这可是专业服务最基本的要求。

一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，导购一开口却是“美女（帅哥），你穿多大码？”

服务一开始就已经隐形打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服，如果拿的衣服在试穿时总是不合身，难免会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

这就是专业服务，专业服务才能体现出你的专业度。

3

『解开扣子：不打折服务』

鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就当耳边风，很多时候有太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中，问她为什么，她说忘了...

这其实是没有服务意识的习惯，解开扣子这些小动作，体现出的就是不打折的服务。

还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。

4

『取出衣架：有效防盗』

解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

我在发现一些国外品牌门店的导购，习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

有不少的导购会把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上，这也有碍观瞻。

5

『引领敲门：避免纠纷』

曾经在南京的某商场，一导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，后诉讼公堂。

试穿服务的第五步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

有很多的导购引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。有的导购什么不敲门？

很多人觉得，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。

小贴士

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

①察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。

②提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

③与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。

关键词： 很多时候 没有办法